Während alle Welt den Tag herbeisehnt, an dem die Pandemie erledigt ist, wachsen bei Herstellern die Bedenken, was danach passiert. Es drohen Rabatt- und Konditionsschlachten.
Nach einem lausigen Jahresbeginn zeigte die Absatzkurve im LEH im März wieder steil nach oben. Angeheizt von einem Aktionsfeuerwerk, gerade für Bier, lagen die Getränkeabsätze 10%, 20%, bei einzelnen Marken sogar mehr als 40% über dem Vorjahresmonat. Doch ab jetzt geht es gegen hohe Vorjahreswerte, als der erste Lockdown verhängt und der Getränkeumsatz in den Einzelhandel verlagert wurde. Die exorbitanten Zuwachsraten sind bald Geschichte. Und wenn die Gastro wieder anspringt, wird der verwöhnte Einzelhandel einen Teil der hübschen Umsätzegewinne zurückgeben müssen.
Die Rückgänge sind erwartbar, doch beim LEH keinesfalls eingeplant. Es muss mit den üblichen Reaktionen gerechnet werden. Die vor Ostern bereits eskalierten Rabattschlachten (Krombacher, Bitburger, Beck‘s, Veltins und Konsorten allesamt unter 10 Euro/Kiste) dürften sich verschärfen. Dadurch sinken die Erträge des Handels. Anschließend werden Edeka, Kaufland, Rewe und Konsorten das verbrannte Geld von der Industrie zurückholen wollen.
Um die Konditionsforderungen (und die Gastro-Deckungsbeiträge) aufzufangen, plant die Industrie Preiserhöhungen. Die Relation zwischen Bruttoliste und Endverbraucherpreis verschiebt sich weiter. In der FMCG-Welt, so bemängelt es die auf Vertrieb spezialisierte Bavaria Consult, sind „Konditionshöhen von 50% und mehr oft die Regel“. Die damit einhergehende Konditionenvielfalt führe „zu Intransparenz, steigender Komplexität und fehlender Glaubwürdigkeit im ganzen System.“ Die Bavaria-Berater Thomas Pielenhofer (Ex-UGW) und Winfried Jakob ermahnen die Industrie, das Geflecht zu entwirren und ein zukunftsfähiges System zu entwickeln. Am besten bald, losgelöst von Jahresgesprächen. Auch steuer- und wettbewerbsrechtlich sei die Praxis ein Unding.
Origami im GFGH
Inzwischen denkt auch der LEH um. Durch das sogenannte „Folding“ (deutsch: falten) sollen Konditionen und Rampenpreise auf „echte“ Nettopreise eingeklappt werden. Die Rewe hat sogar PWC engagiert, um die korrigierten Vereinbarungen extern (und neutral) zertifizieren zu lassen. Edekas AgeCore (vgl. S. 10) zog es vor, Hersteller wie Eckes-Granini ohne externe Hilfe zusammenzufalten. Mit Drohungen, Auslistungen, Daumenschrauben. - Also wie immer.
Im Mehrweggeschäft allerdings ist eher Origami als plumpes Folding gefragt. Dort kommt eine dritte Komponente ins Spiel: Den Nettopreis für den LEH stellt der GFGH in Rechnung. Die Industrie muss sich dennoch an das komplexe Thema heranwagen. Glaubwürdigkeit ist die Währung der Zukunft.
Artikel aus INSIDE 874
